金融知識(shí)科普：什么是銷售誤導(dǎo)？

泰康人壽

銷售誤導(dǎo)是指經(jīng)營(yíng)者在銷售過程中通過不實(shí)或引人誤解的宣傳、陳述或行為，導(dǎo)致消費(fèi)者做出錯(cuò)誤的購(gòu)買決策。‌這種行為違反了誠(chéng)實(shí)信用原則，具體表現(xiàn)為未如實(shí)提供商品或服務(wù)的真實(shí)情況，或者進(jìn)行夸大、隱瞞重要信息等。以下幾個(gè)方面是‌銷售誤導(dǎo)常見的表現(xiàn)形式。

一、產(chǎn)品條款方面

    1.夸大保障范圍

1）例如，在重疾險(xiǎn)銷售時(shí)，宣稱可以保障所有的重大疾病，但實(shí)際上保險(xiǎn)合同中明確列出了具體的重疾種類，存在很多不在保障范圍內(nèi)的疾病。

2）對(duì)于意外險(xiǎn)，說只要發(fā)生意外就會(huì)賠付，卻不提意外的定義在保險(xiǎn)條款中有嚴(yán)格限制，像某些高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的意外可能就不在賠付范圍內(nèi)。

2.曲解條款內(nèi)容

1）把保險(xiǎn)合同中的猶豫期、等待期等條款解釋錯(cuò)誤。比如，把猶豫期說成可以無限制地全額退保，而實(shí)際上猶豫期是有明確天數(shù)規(guī)定并且有一定的退保條件的。

2）錯(cuò)誤解讀免責(zé)條款，告訴客戶一些本屬于免責(zé)范圍內(nèi)的情況也可以賠付。

二、收益回報(bào)方面

1.夸大收益

1）在銷售分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等具有理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，給客戶展示過高的預(yù)期收益。比如，銷售人員展示的收益演示表中，使用了幾乎不可能達(dá)到的高利率來計(jì)算未來收益，讓客戶誤以為購(gòu)買該保險(xiǎn)產(chǎn)品可以獲得高額回報(bào)。

2）承諾固定收益，而實(shí)際上產(chǎn)品的收益是浮動(dòng)的，受多種市場(chǎng)因素影響。

三、銷售話術(shù)方面

1.不當(dāng)類比

將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄簡(jiǎn)單類比，說買保險(xiǎn)就像把錢存銀行一樣安全，收益還更高，但卻忽略了保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，如保費(fèi)繳納方式、理賠條件等與銀行儲(chǔ)蓄的本質(zhì)區(qū)別。

2.利用情感綁架

對(duì)客戶說“你不買保險(xiǎn)，萬一出了事，你的家人怎么辦”，利用客戶對(duì)家人的責(zé)任感來迫使客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，而不是從客戶的實(shí)際需求出發(fā)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。